Маркетплейс — это огромная торговая площадка, по сути, это большой рынок, чему соответствует происхождение термина (market — рынок, place – место). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.

Для потребителя плюс маркетплейса в огромном выборе. Можно сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой на дом или до пункта выдачи. Главная ценность возможности купить все, что нужно, в одном месте и сэкономить время, а если что-то не устроило, товар всегда можно вернуть. Маркетплейс полностью несет ответственность за клиентский сервис.

Для продавцов плюс в делегировании процесса продаж. Вам не нужно создавать отдел продаж, делать свой сайт и вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть своя многомилионная аудитория. Вы арендуете виртуальную точку на рынке с сумасшедшей проходимостью и платите только комиссию с каждого заказа.

Почему прямо сейчас нужно начать продавать на маркетплейсах?
Сейчас на российском рынке наблюдается рост маркетплейсов: Яндекс с Beru, Aliexpress с Mail.ru, Ozon получил дополнительные инвестиции и усилил команду. Первым был Wildberries, и они уже научились работать по модели маркетплейса и существенно выросли по объемам. Таким образом, сразу несколько компаний будут конкурировать за покупателей и продавцов, а значит у продавцов будут хорошие условия для работы.
Маркетплейсы это возможность для продавцов получить прогнозируемый и хорошо управляемый канал продаж. Можно ликвидировать посредников и таким образом сделать лучшие цены для покупателей и более высокую маржинальность бизнеса, а реальные отзывы покупателей помогут Вам с обратной связью и подскажут как можно улучшить продукт и сделать его еще более конкурентноспособным!
Интернет-торговля в России всё ещё занимает маленькую долю, в Китае и США доля интернет-продаж значительно выше, а значит в России в ближайшее время будет быстрый рост.

Новичкам рекомендуем начинать с продаж на Ozon, т.к. у них очень хороший раздел помощи, который можно изучать вместо курсов и отдельный канал с записями вебинаров и суперкрутая техническая поддержка. Можно смело обращаться в поддержку в любых ситуациях, и там обязательно помогут, главное – грамотно сформулировать вопрос.

Не забывайте еще о требованиях площадок к остаткам.
У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый главный минус маркетплейсов. Аккаунт заблокирован = нет бизнеса.
Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки товара на склад маркетплейса проходит в среднем 60-90 дней (надеюсь, все еще помнят пост ковидный контейнерный кризис в Китае). Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.

Выбирая товары для маркетплейсов, нужно отдавать предпочтение тем товарам, по которым можно наладить регулярный канал с возможностью быстрого масштабирования поставок. Лучше экономить ресурсы, чем тратить время и силы на эксперименты, которые в конечном итоге помогут не вам, а вашим конкурентам.
Для экономии времени и средств Вы можете заказать краткий аналитический отчет по выбору ниши (топ поставщики, цены, тренды и рекомендации) по выбранной нише у нашего партнера Rum Marketplace - крупнейшее агентство по продвижению на маркетплейсах.

Расчет экономики
Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:
1) Стоимость товара
2) Упаковка
3) Транспортные расходы
4) Комиссия маркетплейса
5) Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
6) Банковское обслуживание
7) Аренда склада
8) Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

И самое главное, не забудьте про налоги!

Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — бизнес со всеми вытекающими последствиями.

Размер комиссии %
В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries от 5 до 15%, на AliExpress от 5 до 8%.

Требования к продавцу
У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.

Регулирование цен
У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, продавец должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).

Частота выплат
Оплата за заказы падает не напрямую продавцу, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

На маркетплейсах две основные схемы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Это может делать сам продавец (FBS) или он делегирует это площадке (FBO).

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру.
На FBO все, что нужно — отгрузить товары на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение, даже если товар не продается.

DBS
Принцип работы. В схеме Delivery by Seller все процессы — от хранения до вручения потребителю — выполняет сам продавец. Маркетплейс — это просто площадка, витрина, на которой выставлены товары.
Кому подходит DBS — удобное решение для крупных производителей, у которых отлажена собственная система логистики. Это могут быть известные бренды, которые имеют фирменную сеть складов и внутреннюю службу доставки, или же передают все логистические процессы проверенным фулфилмент партнерам


Подробное сравнение FBS и FBO: плюсы и минусы

Кому подходит. FBS выгоднее компаниям с маленьким потоком заказов, который они в состоянии обработать самостоятельно. Также данную модель выбирают для себя компании с большим количеством каналов продаж и ограниченным количеством складских запасов. Им невыгодно отдавать товар на склады маркетплейсов и тем самым "замораживать" стоки. Вместо этого куда как удобнее работать с одного склада, отгружая товар в те каналы, из которых приходят заказы. FBS хорошо работает также для дорогих товаров с высоким средним чеком.

Кому подходит: FBO выбирают для товаров массового спроса, например, чая, кофе, стиральных порошков и памперсов и т. д. Также эта модель подходит для тех, у кого по каким-то причинам нет своего или партнерского фулфилмента — профессионального склада, который может быстро подбирать и упаковывать заказы.
Эта модель не подойдет продавцам, которые реализуют низко оборачиваемый товар. В последнее время все площадки взяли курс на оптимизацию своих складских ресурсов и на повышение экономической эффективности их использования. Площадке выгодно зарабатывать на операциях с товаром (упаковка и комплектация), а не на хранении. В связи с этим они начинают ужесточать условия хранения: сокращают бесплатные периоды, вводят прогрессивную шкалу тарифов в зависимости от периода.
В любом случае, неважно какая схема используется, продавец должен правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.
Все, что нужно знать про отгрузку товаров на маркетплейсы: маркировка, упаковка, документы

Условия поставки товара
Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

Условия вывоза товара
Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

Особенности документооборота
Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО), и каждый продавец обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

2. Подготовить карточки товара, описание, фото и видеоконтент
Визуал — качественные фото и видео один из самых важных блоков на странице продукта, который нужно подготовить перед тем, как начать заполнять карточки товаров на маркетплейсе, это визуальный контент. К нему относятся фотографии, видеообзоры, инфографика и любые другие изображения, что дают покупателю представление о товаре (например, рекомендации по завариванию чая).

Примеры хорошо оформленных карточек товаров на маркетплейсах:
https://www.ozon.ru/brand/indra-tea-100357337/
https://www.wildberries.ru/brands/indra-tea/chay

3. Загрузить товары на площадку
Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.

4. Дождаться результатов модерации товаров
Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.

5. Выбрать схему торговли (FBS или FBO) и начать продавать

FBO — товары размещаются на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

FBS — товары размещаются на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе, и вы можете распоряжаться, как угодно.

6. Продвижение
Многие поставщики при выходе, фокусируется на накрутке статистики продаж или отзывов. Это даёт быстрый эффект, но также сильно отвлекает от других факторов: качества проработки карточек товара, работы с продуктом и упаковкой и т.д. Сейчас ключевые маркетплейсы регулярно меняют алгоритмы ранжирования. Это приводит к тому, что конкурентные преимущества, полученные спорными методами продвижения, перестают работать. И быстрый рост завершается таким же быстрым падением, а иногда и штрафами, особенно за платные отзывы!

РЕЗЮМЕ:
При выходе на маркетплейсы необходимо анализировать весь список задач, которые вам предстоит решать, – от управления финансами, налогами и закупками до работы с контентом и продвижением товарных карточек. Если у вас недостаточно компетенций, то целесообразно постепенно их развивать или искать партнёров, которые ими обладают, и только после этого начинать рисковать деньгами и товаром.
При выходе на маркетплейс нужно чётко зафиксировать, что аудитория маркетплейсов сильно отличается от других каналов продаж, и для успеха требуется давать этой аудитории те товары, которые они хотят, а не те, что есть в наличии.
Обязательно наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также чёткий контроль экономики продаж каждого конкретного товара (UNIT экономика). Максимально фокусироваться на качестве и цене продукта, а также работать над грамотной презентацией товара с точки зрения контента, чтобы люди могли с максимальной вероятностью купить именно ваш товар и остаться довольными покупкой, т.к. положительные отзывы повышают индексацию карточки товара.


Наши компетенции:

1. Помощь в выборе ниши (краткий отчет, который позволит Вам на этапе аналитики определиться с товарным ассортиментом, который сэкономит время и деньги) от нашего партнера – Rum Marketplace - крупнейшее агентство по продвижению на маркетплейсах с оборотом 1 ярд/месяц
2. Разработаем торговую марку и поможем ее зарегистрировать (весь документооборот в электронном виде, свой личный кабинет, доступ 24 /7)
Наш партнер TUTWORK маркетинг и Online patent

3. Услуги фулфилмента позволят Вам избежать разрыва в поставках, а качество нашей упаковки отличается прочностью, надежностью и экологичностью!

4. Наш склад расположен вблизи основных складов маркетплейсов, приемка товара на хранение 24/7

5. Поможем создать карточки товаров, организуем фото и видеосъемку, разработаем инфографику, поможем с настройкой рекламы